В ноябре в Петербурге пройдет распродажа квартир в новостройках в рамках Black Friday Real Estate («Черная пятница на рынке недвижимости»). Застройщики, которые примут участие в акции, предложат покупателям беспрецедентные скидки. Организаторы утверждают, что «Черная пятница» – это проверенный маркетинговый ход. Портал Novostroy-SPb.ru спросил девелоперов, намерены ли они принять участие в масштабном «сливе» квадратных метров.
Филипп Третьяков, управляющий партнет REPA, организатор Black Friday Real Estate
Санкт-Петербург живет по тем же экономическим законам, что и Москва, Барнаул, Новосибирск. Если акция нужна и успешна в одном городе, то она нужна и в другом.
Застройщики примут участие потому, что так или иначе скидки дают все, кто-то не афиширует. Акция – это проверенный маркетинговый ход, который ориентирован на ажиотажный спрос и быструю покупку – а это в нынешних условиях нужно всем. Кто с этим готов поспорить?
Главное – дать скидку чуть больше, чем ты даешь обычно, пусть на 1%, 2% или на полпроцента, но больше. Также важно понимать, что чем значительнее вы даете скидки, тем выше шансы продать. Это продемонстрировала московская акция.
В Москве на «Черную пятницу» плохо отреагировали те застройщики, у которых итак низкие цены, и ниже их делать уже просто нельзя, иначе застройщик просто-напросто будет работать в минус.
«Слив неликвида» не может по определению плохо отразиться на репутации застройщика, потому что ему его надо продавать в любом случае. Акция – это рабочий инструмент, который помогает реализовать неликвид. Кому это навредит в таком случае? Гораздо хуже иметь неликвид в своем портфеле, не так ли?
Акция найдет своего покупателя, без сомнений. Можно рассуждать о рынке, индексах и пунктах, а можно посмотреть на ситуацию с точки зрения потребителя. Возможность приобрести жилье по более выгодным ценам необходима всем. Сейчас трудно прогнозировать увеличение спроса, за последние две недели мы видим как раз противоположные показатели. Спрос на «первичку» стал опускаться, изменение составило около 10%.
Светлана Денисова, начальник отдела продаж «БФА-Девелопмент»
По нашим сведениям, из солидных застройщиков, которые заботятся о своей репутации, пока что никто с энтузиазмом не среагировал на заявление о проведении «Черной пятницы» в Петербурге. В целом рынок критически отнесся к этой акции, потому что за броским заголовком на самом деле скрывается обыкновенный ярмарочный формат. Название отсылает к известным американским распродажам, где дисконт составляет от 70-90%. В Петербурге никаких сверхъестественных распродаж с подобными дисконтами, как это происходит в настоящую «Черную пятницу» в Нью-Йорке, не будет. Люди, которые руководствуются такими представлениями, приходят и видят, что это обман. Название формирует у людей ложное ожидание, которое наносит ущерб репутации застройщика. В Петербурге сложился высокий уровень доверия к первичному рынку, который заслужен многими годами честной и ответственной работы ведущих застройщиков. Разрушить это очень легко, а восстановить чрезвычайно сложно. Участвовать в заведомо неправильно позиционируемой акции – это значит присоединяться к обманным действиям. Это неуважительное и сомнительное поведение по отношению к покупательской аудитории. К сожалению, находятся люди, которые реагируют, принимают желаемое за действительное и обманываются. Организаторов «Черной пятницы» не особенно беспокоят результаты акции, они получат свою прибыль, так как предлагают фиксированный прайс для участия в мероприятии.
В Москве рынок хуже, чем в Петербурге переживает текущий кризис, произошло ощутимое снижение цен на «первичке». Даже с учетом того, что во время проведения «Черной пятницы» в Москве выставлялись наименее ликвидные квартиры, скидки не превысили 20%. В Петербурге ожидать таких цифр не стоит, скидки будут в пределах тех, которые сейчас демонстрирует рынок.
Руслан Сырцов, коммерческий директор Glorax Development
Мнения разделились, вероятно, организаторы акции смогут привлечь некоторые компании, так как у них есть конкретный успешный пример реализации проекта в Москве, но крупные петербургские застройщики не планируют принимать участие в акции, предварительно пока только «Главстрой-СПБ» подтвердил участие. В любом случае такое решение каждая компания будет принимать индивидуально для себя, поскольку участие в проекте возможно только при расчете всех финансовых показателей, а не все застройщики имеют запас прочности, чтобы предоставить скидки выше тех, что они используют уже сейчас.
Застройщики предоставляют различные скидки и разрабатывают программы для повышения лояльности покупателей. Чаще всего, это скидки 5-20% на старте продаж, скидки на последние квартиры, квартиры на первых этажах, паркинг, отделку и т.д. Уровень скидок в 2015 и 2014 гг. не сильно изменился, но в 2014 году стимулирующие мероприятия применялись реже, в основном в низкий сезон, а в 2015 г. застройщики стараются каждый месяц сделать уникальное торговое предложением своим покупателям, чтобы поддержать продажи на стагнирующем рынке.
Безусловно, в рамках акций встречается и неликвид, но далеко не всегда. Если застройщику необходимо оперативно нарастить ликвидность (например, для погашения кредита при строительстве за счет привлеченных средств), то на распродажу могут быть выставлены и вполне конкурентоспособные квартиры.
Судя по результатам в Москве, акция привлекла внимание потенциальных покупателей, это был яркий маркетинговый ход. Если в Санкт-Петербурге будет такая же массированная рекламная кампания, то, безусловно, потенциальные покупатели обратят на нее внимание, но результативность проекта зависит от того, какие застройщики и объекты примут участие в акции. Если скидки в рамках проекта «Черная пятница» будут предоставлены на уровне текущих и будет представлен только неликвид, то на первичный рынок это никак не повлияет.
«Черная пятница», как и любое маркетинговое мероприятие, обеспечит определенный поток входящих звонков в отделы продаж застройщиков. Результат по конвертации звонков в сделки будет обеспечен при условии предоставления реально выгодных, не маркетинговых предложений покупателю.
Любовь Вовченко, директор по маркетингу «Главстрой-СПб»
Мы ожидаем, что акция привлечет внимание петербуржцев. В рамках нее мы планируем реализовать небольшой пул квартир.
В последние месяцы чувствительность покупателей к изменению цены стала гораздо выше, чем в прошлом году. Как следствие, стоимость квартиры опять является самым важным фактором. В такой ситуации наиболее эффективны маркетинговые инструменты, связанные с изменением цены, то есть скидки и акции. Застройщики, понимая это, поддерживают спрос различными «горячими» предложениями. В текущем году их количество для покупателей превышало показатели последних лет. Многие застройщики предоставляли скидки в размере 15-25% от стоимости жилья или предлагали различные варианты беспроцентных рассрочек. Учитывая ситуацию на рынке, это оправдано.
Екатерина Антарева, руководитель аналитического центра ФСК «Лидер» в Санкт-Петербурге
На мой взгляд, немногие компании в Санкт-Петербурге согласятся участвовать в «Черной пятнице». Не уверена, что петербургские застройщики будут снижать цены. Все скидки уже заложены в стоимость квартиры. Учитывая реалии рынка и всей экономики в целом, курс рубля падает, цены растут, соответственно, себестоимость строительства увеличивается.
Стоит отметить, что на рынке новостроек Петербурга присутствуют в основном одни и те же акции, называются только по-разному, но величина дисконта при этом не меняется.
«Черная пятница» выгодна больше некрупным застройщикам, с небольшим входящим потоком, для увеличения обращений и узнаваемости на рынке. Акция привлечет покупателей, сейчас они ждут снижения цен, так называемого обвала в связи с кризисом. Но на рынке нет снижения, цены растут.
Вообще массовые мероприятия и ярмарки недвижимости не приносят достаточного количества сделок. Возможно, «Черная пятница» будет полезна для рекламного маркетингового продвижения.
Елена Валуева, директор по маркетингу Mirland Development Corporation
Петербургских девелоперов, в отличие от московских, всегда отличал более гибкий подход в работе с покупателями и умение чутко реагировать на изменяющиеся условия рынка. Это касается и рассрочек, и индивидуальных условий. Например, в Москве рассрочки появились сравнительно недавно, а в Петербурге – это давно уже общепринятая практика. В среднем, застройщики предлагают рассрочку на 2-3 года, периодически растягивая этот срок до 5 лет. Кроме того, строительные компании постоянно проводят различные акции, например, по первоначальному взносу, или предоставляют беспроцентный отложенный платеж на конец строительства.
Скидки на петербургском рынке недвижимости в том или ином виде присутствуют постоянно – сезонные, приуроченные к праздникам, при 100% оплате. И нельзя сказать, что в 2015 году они принципиально другие, чем в 2014. Да, возможно, стали более гибкие условия по первому взносу, рассрочкам и т.д., но фактическая величина скидок не изменилась.
Безусловно, большие скидки, которые предполагает «Черная пятница» вызывают много вопросов. У ликвидных проектов и квартир нет проблем с реализацией, на них в любом случае высокий спрос. А не очень ликвидные, например, квартиры с неудачной планировкой или неважным видом из окна и так уже продаются с дисконтом, следовательно, тоже без проблем находят своего покупателя.
Поэтому, по моему мнению, петербургский рынок недвижимости не нуждается в проведении акций, подобных «Черной пятнице». Безусловно, ряд компаний примет участие, но массовой эта акция, скорее всего, не станет.
Дмитрий Панов, генеральный директор ГК «Доверие»
Петербургские застройщики прохладно встретили идею проведения «Черной пятницы», и вряд ли стоит ожидать большого количества участников этой акции. По всей вероятности, радикальное снижение предложат застройщики, специализирующиеся на жилье эконом-класса и апартаментах. Но и здесь следует учесть, что дисконт вряд ли будет превышать 20%.
Традиционной является скидка от застройщика при 100% оплате, которая достигает 10% в зависимости от предложения и класса объекта. Сейчас величина такого дисконта несколько увеличилась, в среднем на 2-3%. Это связано с нехваткой ликвидности и необходимостью стимулировать покупки за «живые» деньги. Также застройщики постепенно переходят от ценовых (процентных) скидок к неценовым бонусам, предлагая вместо снижения стоимости дополнительные опции – паркинг, кладовая или квадратные метры в подарок.
Часть застройщиков в Москве очень негативно отреагировали на «Черную пятницу», такую позицию заняли и многие петербургские девелоперы. В целом, для рынка недвижимости глобальные скидки могут свидетельствовать о финансовой несостоятельности компании или о ее намерениях уйти с рынка. Это объясняется экономикой проекта – подобные дисконты возможны только для неликвидных предложений, продажа которых затруднена, и застройщик готов отдать их даже ниже себестоимости.
«Черная пятница» представляет интерес для двух типов покупателей: инвесторов, которые ищут недорогие варианты для последующей перепродажи или сдачи в аренду, и региональных покупателей, которым нужно срочно найти недорогое жилье. Совокупная доля таких клиентов не превышает на рынке 10-15%. Во всех остальных случаях приобретение квартиры – это небыстрый процесс, требующий изучения различных предложений, общения с застройщиком, проверки документации, отзывов, получения ипотеки. Поэтому максимальный рост спроса на лоты, участвующие в «Черной пятнице», составит 5-7%.
Такая акция может иметь смысл для узкого круга застройщиков. В основном, это девелоперы, специализирующиеся на проектах нижнего ценового уровня в периферийной или пригородной зонах Петербурга. А также застройщики апартаментов, для которых более гибкая ценовая политика является одним из ключевых конкурентных преимуществ. Именно эти компании способны дать дисконт в 20%, но, надо отметить, что под скидки попадут только наименее востребованные лоты – квартиры на первых этажах, крупногабаритное жилье, машиноместа в паркингах.
Для застройщиков среднего и высокого класса участие в «Черной пятнице» связано с высокими репутационными рисками, и участие в акции для них не оправдано. Поэтому ждать большого резонанса от этого мероприятия в Петербурге не стоит.
Полина Яковлева, директор департамента жилой недвижимости NAI Becar
Учитывая нестабильную экономическую ситуацию, многие застройщики сегодня вынуждены идти на уступки и предлагать покупателям скидки, поэтому идея проведения «Черной пятницы» не вызвала бурной реакции среди девелоперов. Кроме того, прорекламировать объект сегодня можно на различных выставках недвижимости, поэтому девелоперы не ощущают потребности в новом рекламном канале. Проведение «Черной пятницы» пока вызывает на рынке скепсис, так как нет гарантий того, будет ли это пиар или антипиар для компаний. Многие застройщики боятся выставлять свои объекты со скидками, так как потенциальные покупатели могут решить, что у жилого комплекса есть какие-то проблемы.
Величина дисконта в текущем году осталась в среднем на уровне прошлого года. Однако увеличилось количество компаний, которые готовы предлагать скидки. В связи с кризисом на уступки идут даже крупные застройщики. Сегодня дисконт составляет максимум 15%.
Высококачественные проекты будут востребованы и без скидок, однако бывают ситуации, когда застройщику срочно нужны деньги, в этом случае участие в подобной акции в целом целесообразно. Думаю, что основная сложность заключается в том, как преподносится тот или иной проект. Застройщику необходимо избежать сомнений в качестве объекта со стороны покупателей.
Думаю, что в Санкт-Петербурге покупателей будет меньше, чем в Москве, в силу того, что в Северной столице более насторожено относятся ко всему новому. С началом осени спрос на первичном рынке активизировался благодаря началу делового сезона, однако ожидать его увеличения до Нового года не стоит.
Думаю, попробовать провести «Черную пятницу» стоит. Но прогнозировать результаты проведения акции крайне сложно, ввиду отсутствия подобного опыта.
Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь»
Вероятно, найдутся компании, которые будут принимать участие в акции по тем или иным соображениям. Не прогнозируем большое количество таких компаний, учитывая общую риторику застройщиков. Также рассчитывать на то, что в акцию попадут ликвидные варианты квартир, вряд ли стоит, но определенный шанс гражданам, которые обладают строго ограниченным бюджетом, а соответственно ограничены в выборе, она даст.
В целом наименее стабильная ситуация на рынке недвижимости имела место в начале текущего года, когда практически ушло с рынка ипотечное кредитование, и количество потенциальных покупателей серьезно снизилось. Некоторые компании предлагали скидки на уровне 25-30%. Сегодня таких предложений нет.
Тщательно просчитанная экономика проекта не позволяет «скидывать с цены» 50-60% – жилой дом элементарно не на что будет достраивать. Поэтому вывод напрашивается сам собой – по такой «бросовой» цене можно быстро реализовать неликвидный товар, маловероятно, что застройщики будут рисковать возможностью достройки объекта.
Сегодня спрос на первичном рынке недвижимости примерно соответствует показателю достаточно спокойного 2013 года. По сравнению с прошлым 2014 годом активность покупателей снизилась примерно на 30-40%. Цена, по-прежнему, является одним из основных факторов, влияющих на принятие решения о приобретении квартиры, особенно в сегменте жесткого эконом-класса, по демпинговым ценам скупается практически все. Поэтому можно предположить высокий интерес потенциальных покупателей к этой акции.
Любые распродажи на жилищном рынке практически всегда связаны с реализацией квартир ниже себестоимости, что очень опасно, так как, во-первых, недополученные деньги все равно придется как-то возмещать за счет других клиентов или путем экономии на работах и материалах, во-вторых, можно дестабилизировать рынок, снизив продажи квартир до нуля в период после распродажи – покупатели будут находиться в ожидании повторения истории.
Юрий Ильин, член Правления, директор по работе с инвесторами и связям с общественностью «Группы ЛСР»
По нашим оценкам, крупные компании не будут участвовать, поскольку самостоятельно привлекают покупателей и не нуждаются в огромных дисконтах. Пока что спрос на рынке есть, и осенью мы увидели его рост после возвращения людей из отпусков. «Группа ЛСР» не участвовала в мероприятии в Москве, в Санкт-Петербурге наша позиция не изменится. Мы против демпинга и считаем, что скидки нужны, но не в таком формате. У нас разработана целая система скидок и предложений для каждого покупателя в зависимости от того, берет ли он ипотеку или рассрочку, есть ли у него дети и т.д. В массовом сегменте покупатели в первую очередь смотрят на цену, но все понимают, что, купив квартиру ниже рынка, могут в будущем остаться и без денег, и без жилья. Именно поэтому решающими факторами становятся репутация застройщика, портфолио введенных объектов, сроки сдачи домов и передачи ключей и многое другое. Наша компания привлекает людей именно совокупностью этих факторов и разумным соотношением цены и качества, а не самой низкой стоимостью квадратного метра на рынке.
Сергей Степанов, директор по продажам компании «Строительный трест»
Компания «Строительный трест» не практикует существенных скидок для своих покупателей. В начале года мы предоставляли дополнительную скидку в размере 1% ипотечным покупателям для того, чтобы компенсировать высокую ставку.
Наши основные покупатели – семейные люди, которые приобретают недвижимость для собственного проживания. Их главными приоритетами при выборе квартиры являются качество будущего жилья, а не наличие скидок и акций. В первую очередь они обращают внимание на местоположение объекта, степень его готовности, удобство планировочных решений, наличие паркингов и инфраструктурных объектов в самом комплексе или в непосредственной близости от него и т.д. В текущей экономической ситуации эти факторы становятся даже более актуальными, поскольку качественное предложение остается востребованным в любых условиях.
Сегодня на первичном рынке в основном присутствуют люди, приобретающие жилье для себя. Инвестиционные покупатели, на которых нацелена акция «Черная пятница», практически полностью ушли с рынка.
Юрий Грудин, генеральный директор ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург»
В наше время какие-то дополнительные акции, это всегда хорошо для потребителей. Но новых спонтанных покупателей, я думаю, вряд ли будет большой процент. Хотя у нас всегда есть какое-то число тех, кто готов, если проект понравился, достаточно спонтанно в него войти. И эта акция может стимулировать их совершить покупку. Другое дело, что надо внимательно присмотреться к тем продуктам, которые застройщики выставят, насколько они хороши с точки зрения планировочных решений, насколько они ликвидны в обычной структуре продаж. Запасы готового жилья у застройщиков достаточно большие, но у тех квартир, которые будут выставлены на продажу, могут быть не достаточные потребительские характеристики. В сегодняшней ситуации, когда рынок просел, эта акция для ряда застройщиков – в самый раз.
Артем Босов, директор по продажам ГК «КВС»
Для нас эта акция не представляет особого интереса, потому как продавать квартиры с большим дисконтом «КВС» не планирует. Все объекты в Петербурге у нас уже сданы, один комплекс «Линкор» построен и в ближайшее время будет введен в эксплуатацию. Основная масса квартир была раскуплена еще на этапе строительства. Остались непроданными 5-7%, но интерес к ним со стороны покупателей есть, и рано или поздно они найдут своего хозяина. Квартиры в двух масштабных проектах «Ясно.Янино» и «Новое Сертолово» мы начали реализовывать только в прошлом году, и динамика продаж пока что нас устраивает и не нуждается в дополнительном стимулировании серьезным дисконтом. Тем более что мы выстраиваем свою ценовую политику по этим объектам таким образом, чтобы предложить покупателям наиболее привлекательную (одну из самых низких на рынке) цену и возможности покупки с использованием ипотеки, рассрочки.
Рынок Москвы, где «Черная пятница» уже прошла, более перегрет, цены завышены, поэтому кризис ощутимее ударил именно в столице. Застройщики опасаются за будущие продажи своих проектов и готовы их стимулировать. В Петербурге иная ситуация: цены за квадратный метр всегда находилась в пределах адекватной стоимости, поэтому ожидать больших скидок не приходится.
Дата публикации 05 октября 2015
