Покупатели стали дольше принимать решение о приобретении квартиры в новостройке. Свою роль здесь сыграли возросшие цены, переход отрасли на новые правила финансирования, а также наличие действительно широкого ассортимента жилья, который застройщики предлагают сегодня в Петербурге и Ленобласти. Что ждет рынок в 2020 году, какие квартиры предпочитают покупатели, что происходит с ценами – об этом специально для Новострой-СПб рассказал Ян Свояволя, директор по маркетингу компании «Главстрой Санкт-Петербург».
Какие тренды на рынке новостроек вы бы выделили сегодня? Какие из них перейдут и в 2020 год?
Можно констатировать, что сложился рынок потребителя. Именно потребитель диктует свои условия и предъявляет все более строгие требования к продукту.
В связи с этим на первичном рынке жилой недвижимости растет неценовая конкуренция. И это хорошо, поскольку новые кварталы становятся все более комфортными, а бизнес получает дополнительный импульс для развития.
Девелоперы все более тщательно подходят к формированию концепции проекта и его наполнению. Функциональные планировки квартир, благоустройство дворов, архитектурные решения, системы безопасности, а также «упаковка» проектов являются ключевыми составляющими продукта. И они качественно меняются в лучшую сторону.
Дополнительным конкурентным преимуществом становится развитие сервиса. Например, полное сопровождение покупателей, которые хотят улучшить жилищные условия, обменять квартиру на новую и более просторную.
На рынке появляются программы зачета жилья, и в этом вопросе главное, чтобы для клиента обмен произошел действительно быстро и просто. Поэтому мы запустили программу «Быстрый trade-in», самостоятельно и оперативно выкупая студии и 1-комнатные квартиры в наших ЖК «Северная долина» и «Юнтолово». Взамен предлагаем «трешки» от 70 кв. м в строящихся корпусах «Северной долины».
Считаем, что это стратегия «win-win»: у клиента вся сделка совершается быстро и по принципу «одного окна», а мы развиваем дополнительный канал продаж, стимулируя повторные покупки в наших проектах.
Не так давно ипотечные ставки стали снижаться, заметили ли вы рост ипотечных сделок в ваших проектах? Что покупают в кредит чаще всего?
Доля ипотечных сделок с жилой недвижимостью в наших проектах довольно стабильна — примерно 63% от общего объема. При этом для клиентов из бюджетной сферы доля сделок с ипотекой составляет около 72% — таковы промежуточные итоги работы нашей собственной программы поддержки работников бюджетных организаций.
Семейным покупателям, которые приобретают квартиру в кредит, необходимы порой компактные, но функциональные площади, с кухней-гостиной или изолированной спальней для взрослых. Об этом говорит и средний метраж жилья, приобретаемого в наших ЖК с помощью ипотеки, — 42 кв. м.
Кредиты становятся все более доступными вслед за снижением ключевой ставки. В этом году появились новые меры поддержки заемщиков. Семьи, в которых родился третий ребенок, могут рассчитывать на выплату 450 тысяч рублей для погашения долга, а субсидирование семейной ипотеки теперь распространяется не на 3-8 лет, как раньше, а на весь срок кредита.
В то же время, ужесточаются требования к ипотеке с минимальным взносом, в связи с ростом кредитной нагрузки населения. Задолженность петербуржцев по ипотечным кредитам на первичном рынке за последние 3 года выросла в 2 раза, до 141 млрд рублей.
Можно ожидать, что темп роста количества выданных кредитов будет умеренным. Покупательская способность населения не растет, поэтому можно говорить о том, что снижение ипотечных ставок скорее поддерживает, чем радикально увеличивает спрос.
«Главстрой Санкт-Петербург» одним из первых перешел на продажи по эскроу-счетам. Почему вы не оттягивали этот переход, как другие застройщики? В целом, плавно ли вы перешли на эту схему работы или были сложности?
Действительно, наша компания первой в городе приступила к продаже строящегося жилья через счета эскроу, а осенью подписала крупнейший в регионе договор проектного финансирования на сумму 30 млрд рублей.
На эти деньги будут построены 38 домов в новых очередях наших жилых комплексов «Северная долина» и «Юнтолово», а также объекты транспортной инфраструктуры.
Была проведена тщательная предварительная подготовка, при этом многие вопросы приходилось решать уже после начала работы по новой схеме. Например, если сделка по каким-то причинам не состоялась, то как оформлять возврат с эскроу-счетов жилищных субсидий? Ведь они должны вернуться не покупателю, а государству. В итоге разобрались как с этим, так и с другими возникшими вопросами.
Существенно вырос документооборот, были и другие нюансы, но морально мы были к этому готовы. Строительная отрасль постоянно претерпевает изменения, поэтому опытные участники рынка, работающие давно, уже обладают определенным иммунитетом, который помогает успешно адаптироваться к работе в новых условиях.
Покупатели сегодня понимают, что такое продажи по эскроу-счетам? Или вашим менеджерам приходится объяснять схему, и чем она отличается от реализации жилья по старым правилам?
Счета эскроу это не новый инструмент, но для многих покупателей, безусловно, практически незнакомый. Наши менеджеры всегда готовы объяснить клиентам суть нововведений. Также, например, мы подготовили серию из 10 видеороликов, разъясняющих покупателям изменения, которые произошли с 1 июля.
Сегодня у нас в продаже есть квартиры, которые продаются как через эскроу, так и по прежним правилам, в зависимости от того, в какой очереди строительства представлен лот. Нам удалось выстроить ценовую политику таким образом, что стоимость квадратного метра при переходе на новую схему продаж осталась неизменной.
Итоговая цена зависит от других характеристик, в частности, от готовности корпуса, наличия отделки или закрытого от автомобилей двора. Можно сказать, для наших покупателей практически ничего не изменилось, а преимущества в виде дополнительной защиты и страховки средств дольщиков очевидны.
Что сегодня важно для покупателя, кроме стоимости квартиры в новостройке? На что люди обращают внимание? Долго ли сегодня покупатель выходит на сделку?
Потребитель готов доплачивать за качественное комфортное жилье. По данным нашего аналитического центра, на долю ценовых сегментов комфорт-класса 90-100 тыс. руб./кв. м и более 110 тыс. руб./кв. м сегодня приходится более 51% от общей структуры спроса.
На рынке сегодня представлен достаточно большой объем предложений с разнообразными характеристиками. У потребителя есть выбор, и если раньше он принимал решение о покупке около трех месяцев, то сейчас этот срок несколько увеличивается.
Заметным трендом является упрощение процедуры подбора и покупки квартиры, увеличение роли интернета, что особенно актуально для иногородних клиентов и молодежи, которая активно использует гаджеты. Уже сегодня удаленно можно получить консультацию менеджера, забронировать подходящий вариант, подать заявку на ипотеку, отправиться в 3D-тур по будущей квартире.
В дальнейшем коммуникации застройщика и покупателя все больше будут переходить в удаленный формат, вплоть до полноценного оформления сделки, и такие возможности уже доступны на рынке.
Это требует организации всех онлайн-процессов таким образом, чтобы они проходили без сбоев, но это посильная задача. В итоге повысится качество подготовки отчетности, сбора статистики, а сделки станут более прозрачными.
Квартиры с отделкой в новостройках – это уже понятный продукт для покупателей или они еще настороженно к нему относятся?
По нашим данным, по рынку масс-маркет доля продаж квартир с чистовой отделкой несколько снижается — до 47% по площади, при этом в 2018 году с отделкой было реализовано 55% квартир по площади от общего числа сделок. В том числе, это связано с желанием некоторых потребителей оптимизировать бюджет покупки.
С другой стороны, это по-прежнему популярная опция, особенно среди иногородних покупателей, которым удаленно сложно полноценно контролировать ход ремонта, а также у клиентов, которые приобретают жилье для своих детей. А если купить квартиру с отделкой в ипотеку, то ремонт уже будет включен в ежемесячный платеж.
Получить ключи и сразу въехать в свою квартиру — это удобно. Поэтому мы развиваем продукт и в новых очередях предлагаем покупателям отделку комфорт-класса: ламинат с тиснением под дерево, обои на флизелиновой основе под покраску, облицовка плиткой санузлов, полный комплект современной сантехники.
Каким вам видится завершение года на рынке новостроек?
По нашим прогнозам, рост цены сделок на первичном рынке Петербурга и области в сегменте масс-маркет по итогам 2019 года составит около 10%. Можно ожидать, что в следующем году стоимость жилья будет меняться в схожих пределах, без резких корректировок.
Получив банковское проектное финансирование, мы понимаем, что пройти этот путь и соблюдать новые правила работы будет под силу преимущественно крупным компаниям, которым доверяют банки и потребители.
Репутация застройщика в новых условиях становится ключевым фактором, который влияет на его работу. В перспективе 3-5 лет рынок может сузиться, а оставшиеся игроки будут ещё более активно конкурировать друг с другом за покупателя, предлагая все более интересные продукты.
Читайте также
«Поскольку у большинства современных покупателей бюджет весьма ограничен, они стали разумнее подходить к покупке недвижимости»
В Петербурге с эскроу-счетами работают не больше 10 банков
Дата публикации 09 декабря 2019
