Купить квартиру в новостройке можно разными способами: взять ипотеку, оформить рассрочку, накопить или воспользоваться программой взаимозачета. Что такое trade in и по каким законам функционирует эта схема на рынке недвижимости, разобрался Новострой-СПб.
Что такое схема trade in и как она работает
Покупка нового жилья по системе trade in пришла в недвижимость из автомобильного рынка. Она востребована покупателями. Кто-то желает сменить обстановку, переехать в другой район или повысить уровень комфорта, другому необходимо расширить пространство для семьи. Причин может быть много, но большинство выбирает новую квартиру в современном жилом комплексе. Самостоятельная продажа жилья может затянуться на долгие месяцы, поэтому многие застройщики предлагают клиентам программы так называемого взаимозачета, чтобы помочь им как можно проще и быстрее решить жилищный вопрос, рассказывает Ольга Трошева, руководитель КЦ «Петербургская Недвижимость».
Не стоит проводить прямые аналогии между схемой trade in и взаимозачетом: все-таки это разные вещи. Ни одна строительная компания не меняет старую квартиру на новую. Специалисты лишь помогают клиенту продать уже имеющееся у него жилье за разумные деньги и в адекватные сроки, благодаря чему покупатель получает возможность приобрести новую квартиру у данного застройщика.
«В «зачет» могут идти самые разнообразные варианты – от студий небольшой площади до частных домов. Квартира продается по рыночной цене, которая заранее обговаривается с владельцем и фиксируется на время продажи»
Михаил Гущин, директор по маркетингу Группы RBI (входят RBI и «Северный город»)
Trade in некорректно сравнивать и со срочным выкупом, когда продавец вынужден уступить свое имущество со значительной скидкой: порой она достигает 15-25%. Здесь же клиент сбывает квартиру по ее рыночной или практически по рыночной цене, и при этом не тратит свое время на поиски покупателя.
Схема trade in в общем и целом работает следующим образом: в зачет может быть передана любая квартира, кроме недвижимости, на которую наложен арест. После оценки объекта партнеры застройщика (реже – сам застройщик) приступают к его реализации: показывают потенциальным покупателям, проводят предпродажную подготовку, осуществляют сбор документов, говорит Анна Мегега, руководитель направления агентских продаж Группы ЦДС. Как правило, для продажи требуется около 3-6 месяцев. На этот период для покупателя бронируется новая квартира в одном из жилых комплексов компании, в которую обратился клиент. Все это время цена на нее не растет, и она не может быть продана кому-либо другому. Если у клиента есть минимальный первоначальный взнос, то можно обойтись и без брони, сразу заключив договор долевого участия в строительстве (ДДУ) или договор купли-продажи квартиры в готовом доме. После продажи старой квартиры деньги переводятся на счет застройщика, а дальше остается только дождаться момента, когда новое жилье будет построено.
«Схема trade in в чистом виде, как на автомобильном рынке, обычно не встречается. Такого не бывает, чтобы застройщик покупал у клиента его старую квартиру, особенно если это хрущевка или старая «панель», а взамен этого давал жилье в строящемся доме и потом еще собственными силами занимался реализацией неликвидной квартиры, взятой на баланс. Все-таки профильным бизнесом для девелопера является строительство, а не продажа «вторички»
Николай Гражданкин, начальник отдела продаж «Отделстрой»
На рынке недвижимости Петербурга и Ленобласти немало компаний работают по схеме трейд-ин. Среди них «Эталон ЛенСпецСМУ» (входит в Группу «Эталон»), Группа ЦДС, «Петербургская Недвижимость», ГК «Ленстройтрест», ГК КВС, Группа RBI (входят RBI и «Северный город»), Компания Л1, «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад», «Отделстрой», «Строительный трест», «Главстрой Санкт-Петербург» и многие другие.
Актуальность и перспективы схемы трейд-ин
Схема трейд-ин, как часть бизнеса девелопера, является вынужденной, и призвана расширить покупательскую аудиторию за счет тех, кто готов купить новую квартиру при условии продажи имеющегося жилья. Компания организовывает эту работу собственными или сторонними силами, в зависимости от объемов, которыми она оперирует, комментирует Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент». Трейд-ин может служить дополнительным маркетинговым инструментом для привлечения внимания клиентов, которые боятся действовать самостоятельно и хотят подстраховать свою многоступенчатую сделку, завязанную на продаже жилья на вторичном рынке.
По данным ГК «Ленстройтрест», доля сделок по схеме trade-in по рынку новостроек Санкт-Петербурга и Ленобласти составляет примерно 5-10%. Показатели Группы RBI несколько ниже: специалисты говорят, что по такой схеме заключается в среднем 3-4% сделок. Но в одном они сходятся: за последние годы объемы продаж по trade in существенно не меняются.
Что касается перспектив подобных программ, то мнения экспертов разделились на два противоположных лагеря. Одни считают, что особых предпосылок к активному развитию нет. «Причина проста: любой выкуп объекта предполагает серьезный дисконт. «Это крайне невыгодно продавцу», – считает Александр Гиновкер, генеральный директор агентства недвижимости «Невский Простор». «Кроме того, если объект выкупается застройщиком, то организация взваливает на себя необходимость его продажи. Это в свою очередь ведет к необходимости содержать вторичный отдел продаж. В дополнение к этому, у девелопера возникает дополнительная налоговая нагрузка. Избегая этих проблем, застройщики работают с аффилированными агентствами недвижимости, которые занимаются продажей объекта», – отмечает Александр Гиновкер.
Другие же выражают уверенность в том, что развитие как раз будет. Связывают они это с тем, что после перехода на эскроу-счета, уйдут длинные рассрочки, и останется только ипотека и 100% оплата стоимости квартиры. А трейд-ин – это как раз вариант 100% оплаты, удобный для клиентов, которые хотят улучшить свои жилищные условия. «Не стоит забывать и о том, что недвижимость по-прежнему остается одним из самых популярных инвестиционных инструментов и способом сбережения средств покупателей. Поэтому трейд-ин является удобной схемой для решения подобных задач», говорит Ирина Соловьева, директор по продажам «Эталон ЛенСпецСМУ» (входит в Группу «Эталон»).
Трейд-ин практически необходим, когда компания продает оформленные в собственность большие квартиры на вторичном рынке, поскольку они практически всегда приобретаются посредством продажи имеющегося жилья, да еще и с отчуждением собственности несовершеннолетних. Тут без общей координации связанных сделок не обойтись, уверена Светлана Денисова. «К этому инструменту широко прибегают также в кризисные времена, когда каждый покупатель на счету. В следующий кризис этот посыпанный нафталином винтаж снова вытащат из шкафа, стряхнут с него пыль и предложат рынку», – считает Денисова.
Плюсы покупки недвижимости по схеме Trade in
Зачет старой недвижимости при покупке новой – понятный и простой способ решить квартирный вопрос. Для клиента плюсы очевидны: он экономит время и деньги, уверен в надежности и безопасности сделки, а также общается по ней по принципу «единого окна», ведь оформлением документов и продажей старой квартиры занимается застройщик и партнерское агентство недвижимости. Девелопер же таким образом привлекает потребителя, говорит Ольга Аветисова, коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад».
Кроме того, при заключении договора и оплате первого взноса цена на новостройку фиксируется, то есть квартира не дорожает за то время, пока продается старая недвижимость. Стоит отметить, что многие застройщики полностью или частично компенсируют клиенту затраты на услуги агентства недвижимости, которое реализует старую квартиру, отмечает Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест».
«Использование программы трейд-ин для покупки жилья в новостройке выгодно. Во-первых, новое, более современное и комфортное жилье дорожает быстрее, чем вторичка. Кроме того, приобретая квартиру на ранней стадии строительства, клиент зачастую покупает ее по более низкой цене, чем в момент, когда дом построен, поэтому и продать он ее может, соответственно, дороже»
Ирина Соловьева, директор по продажам «Эталон ЛенСпецСМУ» (входит в Группу «Эталон»)
Почему застройщики привлекают партнерские агентства недвижимости
Есть застройщик, который продает свои квартиры и собственник недвижимости. Застройщик предлагает под видом зачета продать имеющуюся квартиру. Он не может просто «принять» старые метры в пользу новых, комментирует Елена Ерошеня, генеральный директор WONDERWALL Real Estate Company. Из-за этого у строительных компаний появляются либо собственные отделы продаж вторичного рынка, либо партнеры, которым переадресовывается данная задача. «В реальности застройщиков, практикующих схему полного цикла, нет. Либо есть, но с некомпетентным отделом продаж «вторички», поскольку технология сделок на первичном и вторичном рынках очень сильно отличается. Данная схема выгодна покупателю лишь в том случае, если он попадает в одни профессиональные руки. Как правило, это агентство недвижимости. Оно грамотно оценит «вторичку», продаст в обозримые сроки и подберет новостройку по ценам и условиям застройщиков», – уверена Елена Ерошеня.
«Агентство недвижимости подберет квартиру согласно всем требованиям, заранее отфильтрует объекты, сможет правильно оценить варианты, которые соответствуют предпочтениям клиента, проведет переговоры по выбранным объектам и возьмет на себя все организационные моменты. То же самое можно сказать и о продаже недвижимости. Опытный специалист, грамотно оценив недвижимость, конечно, с учетом потребностей клиента, гарантировано быстро найдет покупателя, чтобы не ждать долгие месяцы для заключения сделки»
Яна Булмистре, руководитель отдела маркетинга Строительно-инвестиционного холдинга «Аквилон Инвест» в Санкт-Петербурге
Риски, ограничения и минусы trade in
С юридической точки зрения никаких дополнительных рисков и ограничений нет, утверждает Вероника Перфильева, старший юрист практики по недвижимости и инвестициям Адвокатского бюро «Качкин и Партнеры». Имеющееся жилье продается по обычному договору купли-продажи.
Самый большой риск состоит в том, что старая квартира может не найти своего покупателя за определенный отрезок времени. «В классическом трейд-ин – это риск продавца. Мы этот риск перекладываем на покупателя – пусть сам продает за ту цену, которая позволит ему в срок выполнить обязательства по новому договору. Соответственно, риски застройщика – это риски неплатежей по уже заключенному договору», – говорит Надежда Калашникова, директор по развитию Компании Л1.
Основной минус trade in заключается в том, что старая квартира реализуется по ценам чуть ниже рыночных (как правило, на 5-7%), поскольку ее нужно сбыть с рук оперативно — в течение нескольких месяцев. Если же вести речь про ограничения, то главные из них связаны с тем, что далеко не во всех жилых комплексах можно купить квартиру по этой схеме. Кроме того, большинство петербургских застройщиков принимают в зачет только квартиры, которые располагаются в Петербурге или пригородной зоне Ленобласти, рассказывает Ян Фельдман.
Еще об одном минусе упоминает Ольга Аветисова: «Так как жилье обменивается на квартиру в новостройке и чаще всего в строящемся доме, то покупателю, вероятно, придется временно снимать жилье. А это – существенные расходы. Именно по этим простым причинам схема трейд-ин не настолько распространена. Как говорится, сделки с жильем не терпят суеты, но в отдельных случаях – это максимально эффективный инструмент продаж и для застройщика, и для клиента».
Trade in – для довольных жизнью?
Существует мнение, что инструмент trade in востребован тогда, когда рынок переходит из фазы удовлетворения первичных потребностей покупателей в наличии жилья в фазу усовершенствования условий проживания. И это действительно так: в большинстве случаев эта схема используется для качественного улучшения жилищных условий.
Чаще всего люди обращаются к трейд-ин в двух случаях: либо меняют старую, ветхую квартиру на другую – чуть ли не в любом новом доме, либо отдают свою относительно свежую жилплощадь (4-7 лет), предпочитая взять лот улучшенной планировки с просторным балконом или лоджией, в новостройке посвежее и в более престижной локации, с удобным паркингом и закрытым от посторонних взоров двором, оборудованным детскими и спортивными площадками. Впрочем, иногда случается так, что клиенту приходится довольствоваться лишь тем, на что хватает денег, – все решает стоимость новой квартиры и условия самой программы, считает Надежда Калашникова.
«У людей меняется жизненная ситуация, появляется необходимость в увеличении площади или в ее разделе. Кому-то захотелось нового, кто-то стал больше зарабатывать и может позволить себе жилье более высокого класса. Все эти вопросы наиболее эффективно решаются как раз через программу трейд-ин»
Ирина Соловьева, директор по продажам «Эталон ЛенСпецСМУ»
Читайте также
Около 35% жилых проектов Петербурга перейдут на эскроу
«Риск того, что покупатели потеряют часть средств даже после перехода на новую схему продаж, действительно существует»
Дата публикации 03 мая 2019
