Девелоперы больше не могут пользоваться деньгами дольщиков. Те, в свою очередь, хоть и защищены от недобросовестных застройщиков, боятся резкого подорожания квартир. Что будет происходить на рынке после 1 июля, повысятся ли цены, как застройщику выстроить эффективную коммуникацию с банком? Об этом специально для Новострой-СПб рассказал Максим Жабин, заместитель генерального директора «Лиговский канал» (входит в строительную корпорацию «ЛенРусСтрой»).
Как давно вы перешли на проектное финансирование и почему было принято такое решение?
У нас была цель – развивать компетентность, повышать профессионализм нашей компании. Мы стали грамотно выстраивать работу с банковскими продуктами, получили максимально возможную выгоду от этого партнерства, и конечно, не без помощи банка.
Для нас проектное финансирование под эскроу-счета – это просто шаг, который мы запланировали уже давно. Первым было проектное финансирование, потом было проектное финансирование под эскроу-счета.
То есть решение было принято гораздо раньше, чем это стало мейнстримом?
Гораздо раньше. И если бы переход на эскроу-счета не произошел, мы бы всё равно работали с банками так, как мы работаем сейчас.
По каким критериям вы выбирали банк для работы по новой схеме, обращались с заявками в несколько банков или целенаправленно работали со Сбербанком?
На тот момент, когда мы начали работать с эскроу-счетами, единственным банком, готовым к сотрудничеству, был Сбербанк.
Легко ли было получить проектное финансирование или это оказалось сложнее и дольше, чем вы предполагали?
Все наши действия были оправданными, они возымели эффект. Мы долго меняли систему бухгалтерского учета, систему управленческого учета, потому что нам надо было соответствовать требованиям банка. Мы поняли, что не надо убеждать банк в том, что ваши схемы, по которым вы работали до этого, правильные и отлаженные. У банка есть свои требования, а для эффективного партнерства нужен диалог.
Возвращаясь назад, сейчас могу сказать, что если бы мы тогда оперативно внесли корректировки в документы, срок всей этой процедуры сократился бы на 4-5 месяцев.
В банке достаточно долгое время оценивали наш проект с точки зрения рекламы, маркетинга, окупаемости, источника финансирования и других параметров. Шла масштабная проверка всех контрагентов, наших подрядчиков.
Ведь у нас комплексное освоение территорий – это огромный проект, примерно 400 тыс. кв. метров. Банк сначала проанализировал весь проект в целом, а потом выдал нам деньги на каждый объект в отдельности.
На каждый дом?
Да, конечно, поэтому это заняло много времени. Но на тот момент мы не думали о сокращении сроков, потому что стояла задача получить проектное финансирование.
А сейчас мы уже задались целью оптимизации процесса, чтобы сократить время рассмотрения заявки и чтобы быстрее начать строительство новых очередей.
Вы планировали справиться за полгода, а получилось гораздо дольше и тяжелее?
Нет, ожиданий не было, потому что нам не с чем было сравнивать. У нас не было реальной возможности постучаться в дверь к тем, кто уже брал до этого проектное финансирование, и спросить: а как было у вас?
И ожиданий по срокам не было?
Конечно, мы хотели, чтобы все получилось быстро. Но мы не питали иллюзий, что так оно и будет.
На сколько пришлось поднять цены в проекте из-за перехода на эскроу?
До 12% по всему проекту. Но сейчас эта цифра будет уменьшаться по мере появления новых проектов. С выходом каждого объекта по эскроу-счетам мы смотрим на экономику проекта в целом, то есть мы оптимизируем определенные процессы, мы ищем способы не удешевления (многие решили удешевить стоимость квадратного метра – ни в коем случае), а оптимизировать затраты таким образом, чтобы в сегодняшний момент находиться в рамках финансовой модели.
То есть финансовая модель подразумевает не менее 15% маржинальности проекта. Если нам удастся сегодня эту маржинальность увеличить, то в этом случае у нас многие проекты станут гораздо дешевле по стоимости и по трудозатратам.
Будут ли расти цены в проекте по мере роста строительной готовности новых корпусов или это удорожание уже сейчас заложено в цены?
У нас цены растут, потому что мы задались целью «упаковывать» свои проекты таким образом, чтобы у людей была возможность получать более качественные услуги, за счет этого у нас увеличивается стоимость проекта. Люди готовы платить больше за качественный продукт.
А нет такого, что вы дошли до стадии монтажа верхних этажей и повысили цены?
Да, это называется динамическое ценообразование. Мы закладываем в нашу финансовую модель все расходы в самом начале.
Дальше мы равномерно распределяем квартиры на весь период строительства объекта, то есть равными частями. И если спрос на какие-то квартиры гораздо выше, чем мы это предполагаем, от этого начинает расти цена.
Мы действуем в соответствии с принципом Парето: лишь 20% квартир дают 80% оборота компании, то есть выручки. В этом случае нельзя быть альтруистом, потому что клиент, конечно, хочет получить большее количество качественных услуг за меньшее количество денег.
У нас есть квартиры, цены на которые растут в геометрической прогрессии, потому что эти лоты – уникальное торговое предложение, они отличаются от того, что предлагают конкуренты.
Почему, если человек готов платить за такие квартиры, не продать их дорого? Мы находимся в рыночных отношениях. Безусловно, существует определенный предел, он продиктован локацией, качеством жилья, наличием инфраструктуры вокруг объекта, дорожной инфраструктурой.
Но есть вещи, которые контролируются застройщиком, девелопером, на которые он может повлиять. А есть вещи, которые от него не зависят – например, дорожная инфраструктура вокруг района, которая, к сожалению, развивается гораздо медленнее, чем проекты внутри районов.
ЖК «Новое Горелово»
Школы и детские сады, которые при правильном подходе, участии в госпрограммах, можно строить за счет федеральных денежных средств, не нагружая стоимость квадратного метра девелопера.
Это вполне реально, но наше государство не использует эту модель. Девелопер сам ныряет в этот омут и там пытается найти правильное для себя решение.
Некоторые девелоперы не видят смысла выставлять низкие цены на старте строительства, так как деньги они получат только после сдачи объекта, поэтому они решают сразу установить цены на уровне готового жилья. Как действуете вы?
Наша финансовая модель предполагает, что все эти риски и затраты мы закладываем в самом начале. То есть стоимость квадратного метра, как я уже говорил, выросла у нас где-то до 12% в отдельно взятом проекте.
Это связано как раз с этим?
Да, безусловно. Потому что вся долговая нагрузка ложится на нас именно в начале проекта, все деньги идут конкретно на строительство. Мы пока не выбрали наиболее эффективную модель получения денежных средств для погашения долговой нагрузки, мы как раз ищем ее.
Что эффективнее – получать деньги равномерно или большее количество денег на эскроу-счетах, чтобы процентная ставка на пользование денежными средствами уменьшалась либо равнялась нулю? Или всё-таки платить ту процентную базовую ставку, которую установил банк, но продавать в конце с гораздо большей прибылью по рынку?
Во всех этих системах существуют риски. Мы живем в рыночных отношениях, к сожалению или к счастью. И ваш объект будут покупать и с проектным финансированием под эскроу-счета и без него.
Вы сказали, что пришлось увеличить цены примерно на 12%, а дальше, по мере строительной готовности, планируете их поднимать?
Не будем забывать, что мы, девелоперы, такие же участники рынка, как и все остальные, мы зависим от экономических трендов. Например, из-за НДС цены выросли на металл, щебень, на все стройматериалы. Себестоимость строительства выросла, но мы не можем в одночасье взять и установить высокие цены на квартиры в самом начале строительства.
Возможно, такая схема была бы менее рискованной и более выгодной для девелопера. Но сложно сказать, как на такую бизнес-модель отреагирует покупатель. Поэтому пока мы ею не пользуемся. Мы поддерживаем спрос на наши проекты поступательно.
Как реагирует покупатель на эскроу-счета, понимает ли он сам преимущество новой схемы или приходится объяснять, что это для него лучше, безопаснее?
Для потребителя нет никакой разницы. 98% покупателей не углубляются в тему эскроу-счетов при выборе квартиры. Есть такое мнение, что человек покупает доверие, а не товар или услугу. Если застройщик вызывает доверие, тогда сделка совершится. Если компания кажется человеку подозрительной, он ни при каких условиях деньги ей не отдаст.
Сейчас часто говорят, что потребитель стал умнее, он стал больше читать, лучше разбираться, задавать больше вопросов. При этом сделки всё равно происходят на доверии?
Да, сама сделка происходит на доверии. А то, что сегодня клиент стал более вдумчиво подходить к проектам, опять-таки связано с конкуренцией.
Что раньше являлось главным фактором при приобретении квартиры? Безопасность. Безусловно, если я реализую продукт при помощи эскроу-счетов, а эскроу-счета пропагандируются как безопасный способ расчета за квартиру, то я этим буду пользоваться. Как определенным рычагом.
Если я правильно составлю методичку для нашего покупателя и расскажу о преимуществах продукта, значит я на правильном пути. Я докажу человеку, что сегодня этот продукт не обладает повышенными рисками, то есть я закрою его потребность в безопасности.
По факту он получает готовое жилье. И только тогда у него появляются другие требования. Он уже задумывается о том, хочет ли теперь скамейку в своем дворе, вайфай, комфортную планировку.
Здесь я с вами могу согласиться. Если мы возьмем решение о покупке квартиры за 100%, то раньше безопасность составляла 50%. Всё остальное распределялось по остаточному признаку. Теперь безопасность нивелируется, потому что клиент 100% получает готовый продукт.
Далее у него по списку идет качество этого продукта, потом инфраструктура. Это происходит потому, что проектов становится много – требования к ним растут.
Ранее эксперты делились опасениями, что из-за требований банков к рентабельности проектов придется жертвовать архитектурой, выбирать более простые и дешевые решения. Много ли уступок по сравнению с первоначальным проектом пришлось вам сделать, чтобы получить проектное финансирование Сбербанка?
Нет, мы не меняли проект и менять не собирались. Если изначально делать проект «под банк», его будет невозможно продать. Мы создаем жилье для нашего потребителя.
Например, если сегодня у потребителя есть запрос на студии – будут студии. Однако это не значит, что квартирография всего дома будет состоять исключительно из студий, просто на них будет сделан акцент. Если в какой-то локации мы увидим запрос на просторные квартиры – мы сделаем акцент на них. Например, сейчас у нас есть дома, где 60% занимают трехкомнатные квартиры.
И банк дал на это финансы?
А почему нет? Мы же ему объясняем, почему приняли такое решение. Мы проводим определенные исследования покупательских предпочтений и распределяем потребление ровно так, как это необходимо рынку.
Конечно же, мы следим и за конкурентами, как и они внимательно смотрят на нашу работу. Мы изучаем, какие квартиры будут востребованы в будущем. Мы не игнорируем и вторичный рынок, анализируем там ситуацию, ведь это основной конкурент новостроек. Определенное количество повторных покупок совершается жильцами проекта, который мы построили рядом с текущим нашим проектом «Новое Горелово».
Средний период повторной покупки – 7 лет, то есть люди из «однушки» переезжают в «двушку», потому что появляются дети, расплатились с ипотекой, хочется жилье побольше и так далее. Речь идет не только о конкуренции с другими застройщиками, но и о конкуренции с собственными объектами. Это тоже нужно учитывать при проектировании очередного проекта.
Возвращаясь к Сбербанку, тяжело было убеждать, что именно такая квартирография нужна в этом проекте?
Знаете, банк не вдается в подробности квартирографии. Это сейчас они начали глубоко погружаться в сами проекты. Лучше, чем мы сами, банк всё равно не проверит и не проанализирует проект.
Если мы понимаем для себя, что проект не «выстрелит» по каким-либо причинам, мы не будем доказывать банку обратное. Но если мы уверены, что проект прибыльный, мы готовы сделать все, чтобы объяснить банку, что жилой комплекс имеет право на существование в рамках проектного финансирования.
Что будет с рынком дальше, какой процент компаний не осилит переход на новую схему?
Какой-то отсев произойдет. Изменения в 214-ФЗ можно назвать революционными, они сильно повлияют на рынок. Но в любом случае строительный бизнес, как и любой другой, адаптируется со временем. Спад произойдет, передел рынка – тоже. Кто-то будет объединяться, кто-то обанкротится. Просто есть компании, которые об этом не говорят.
Прогнозы об уходе до 30% застройщиков с рынка – вы их готовы подтвердить?
Это произойдет не сразу, а постепенно. И не потому, что придет проектное финансирование, просто рынок будет диктовать новые условия работы. Это нормальная тенденция – я вообще не считаю правильным рассуждать на тему, что у нас такой консервативный рынок и приход новых игроков это неправильно.
Это правильно, так и должно быть, поэтому я предполагаю, что рынок будет «вымываться», будут появляться новые игроки и нам будет гораздо интереснее работать с ними в условиях конкуренции.
Читайте также
«Вместо решения одной проблемы рискуем получить другую – замороженные стройки»
В банках будут свои строительные эксперты
Дата публикации 02 июля 2019
